leyu乐鱼博世、瑞立、统一石化、开思、小拇指五位企业大咖共探“产业变局下汽后产业链的时与势”8月17日-19日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的「大变局 新征程·第六届汽后西湖峰会暨第6届卡斯夫奖年度盛典」盛大召开。

　　峰会上半场的最后时段，迎来一场精彩高能的圆桌论坛。本场圆桌由安可锐(北京)咨询有限公司高级顾问单军担任主持嘉宾，同时邀请到博世汽车售后车型件大客户销售总监陈斌、瑞立集团董事长张晓平、统一石化&统一股份CEO李嘉、开思联合创始人&供应链副总裁宫大鹏、小拇指总裁兰建军五位行业大咖，共话“产业变局下，汽后产业链的时与势”。

　　单军：大家好，我是安可锐(北京)咨询有限公司高级顾问单军。在座的都是行业的领军人物，非常高兴有机会在这里再次主持圆桌。首先，有请台上各位嘉宾做一个自我介绍，同时谈谈你们本次参会的目的。

　　陈斌：大家中午好，我是博世汽车售后车型件大客户销售总监陈斌。非常感谢聚汽网付总的邀请，提供这样的机会与大家面对面的交流，今天希望和各位就趋势、渠道以及平台数字化等方面内容进行深度的探讨，谢谢！

　　张晓平：大家好，很高兴参加本次大会，我是瑞立集团董事长张晓平，同时也是浙江汽车零部件产销联合会会长。这次参会的目的就是学习，很高兴能够在这里和大家一起交流分享，谢谢。

　　李嘉：大家好，我是统一石化&统一股份CEO李嘉，本次参会的主要目的是介绍我们的产品和我们的理念，以及在现场认识更多的朋友，找到志同道合的合作伙伴，谢谢。

　　宫大鹏：大家好，我是开思联合创始人&供应链副总裁宫大鹏，目前负责开思供应链运作相关的工作，也包括一些创新业务。本次参会我更想和大家一起互动，一起探索数字化如何在行业中深层次地落地。

　　兰建军：大家好，我是小拇指总裁兰建军。本次到场参会，希望能够和大家共同探讨在困难时期，汽车后市场及各从业者如何利用新媒体、新能源找到新的发展机遇，谢谢。

　　单军：各位嘉宾也是有备而来，相信后面的对话能带给大家更多的精彩内容。今年形势变化很快，大家此前可能也制定了相关的目标，在这个执行过程中，哪些预测和假设是正确的？正确的假设和预测是否为公司上半年业务的增长带来帮助和好处？

　　陈斌：博世是一家世界500强的国际零部件公司，不只是做一年、两年的规划，甚至做了未来五到十年的规划。整体来说，从今年年初对市场的判断还是存在一些偏差，也有部分是符合市场情况的。

　　从产品和渠道来说，无论是国际零部件企业还是配套厂家，以及一些本土的汽车零部件制造商，都为市场提供了更多的产品解决方案，这是我们作为零部件企业在市场所面临的挑战。另外，我们也面临很多的整合。一方面，大家相互合作和控股；另一方面我们也看到很多优秀的渠道经销商在做渠道下沉的工作，而且越来越贴近和满足服务修理厂的业务。

　　对博世而言，不管是新能源车还是传统燃油车的易损件业务，我们主要的应对策略就是为合作伙伴提供多种多样的产品和服务解决方案。与各种平台合纵连横，比如大数据公司、保险公司等等，一起合作探讨新的业务模式，为新的业务增长赋能。

　　此外，我们还有一个判断是符合实际的，就是整车新车的新能源销售市场逐渐加剧。新能源车销售市场对售后的影响与传统燃油车是不同的。新能源汽车售后市场，一方面是主机厂希望建立闭环的服务体系，从整车销售到车后售后服务。同时也有一些车型是可以做到终身质保的。

　　另一方面，在售后企业端口，有很多企业想参与到新能源售后市场的维修当中。关于这方面，博世公司希望通过更多的产品和服务解决方案和各位合作伙伴一起，共同探寻在新能源售后市场领域合作的机会以及业务增长的可能性。

　　张晓平：去年，我们谈到汽车产业进入百年未有之大变局，之前大家都认为汽车是烧油的，现在更多人认识到汽车是电动的。一百年来，大家都认为汽车是机电产品，核心技术是发动机、变速箱，所以整车厂不焦虑，原来都有核心的技术和布局。现在大家可以确定汽车其实是电子产品，所以很多原来做手机业务的企业也纷纷入局造车。因为电动汽车核心技术不是发动机和变速箱，软件重新定义汽车。很多的整车厂倍感焦虑，接下来要比的是“大脑”，而不是“胳膊”或者“大腿”，也不是比谁的工厂多，而是要比国际和国内的布局。

　　实际上，整体的格局变化对零部件制造商带来很大影响，很多的造车企业在考虑做全栈开发，自研自制，要构建整个产业链和生态圈，这对于零部件企业来说是大挑战，要做到与时俱进，不断学习是非常重要的。以我们瑞立集团旗下的汽车配件后市场连锁平台新瑞立为例，这也是我们与时俱进的一大成果。在近段时间，新瑞立已经完成新一轮的融资，工商登记注册也已经完成。

　　刚才也提到，汽车零部件与汽车配件售后市场产销之间的关系与服装、鞋帽、家电等消费品逻辑上是不太一样的，这些消费品可以通过消费互联网打通整合，但是汽车配件后市场应该是产业互联网，更大一点来说是工业互联网，模式赢得未来，差之毫厘就会失之千里。很多时候大家感觉比较困惑，但是只有相信，相信的力量，才可以看到未来，不管是对标美国欧洲以及其他国家，再结合现在的产业变化，逻辑还是有的，瑞立希望和大家一起继续同行。

　　当前我们也看到汽车厂和零部件厂之间的关系，布局采购体系和现在采购也有颠覆性的变化，现在是网状，不仅仅是买卖，现在产业链和生态圈都在重新重构。谢谢大家！

　　单军：张董事长的重要洞察就是一个产业链从线性变成了网状，我们参与渠道的重建、产业链的重建，特别恭喜新瑞立B轮成功，这是售后的新力量。接下来有请李嘉总。

　　李嘉：我们认为有三个判断是对的，有一个判断不对。第一个判断，年初的时候，我们认为市场是越来越有机会、越来越有挑战的。我们觉得对客户的服务要继续加强，所以我们一直在招人，这个判断是正确的。

　　第二个判断是新能源产业链业务的成长性。大家都知道这个业务很好，但是前期的研发阶段和发展阶段特别长，中间可能会摇摆。我们在疫情期间测试了三四年都不行，但还是要继续往下投。今年就出了成果，变成了订单，变成了营收。在新能源产业链里，包括车、充电桩、工业生产领域里都还是有巨大机会的，尤其是今年各省都在建设电池企业、储能企业，前几年的投入和坚持是对的。

　　第三个是关于低碳的判断。一开始做低碳的时候，我们的投资人、股东、客户、供应商都不是特别理解，但是，经过三年以后，我们发现这个坚持变成了品牌的符号，变成了品牌的联想。因为我们这个行业品牌联想都和性能相关，行业没有和碳联想的品牌，我们按照碳来做，对品牌也有一定的支撑作用。在排碳量大的工业企业，我们进入的时候就是很好的加分。我们觉得这是我们三个正确的判断。

　　同时，也有一个判断是不对的。我们原来以为油价会下跌，但其实是上涨的。因为现在的工业状态和汽车物流的状态，除了疫情放开和暑期比较好，其他的状况都不是很令人满意，降成本有很多挑战的地方，根据我们的经验判断油价应该是下跌的，但是它反过来上涨了，这是我们没想到的。而且油价涨得挺快，对我们未来的生意有挺大的影响。谢谢！

　　单军：谢谢李嘉总，我认为其中最重要的一点是作为一个CEO在不确定的时候要给出方向，和海哥讲的一样，方向要明确。不管是碳还是其他，方向要非常明确。谢谢！下面有请宫总。

　　宫大鹏：开思在很早以前就开展了相关的判断和预测，主要是三方面内容：一个是消费降级，一个是服务下沉，再一个是中国的汽配供应链成规模的出海。

　　最初我们认为应该是零星出海，这是基于开思平台数字化视角所看到的问题。一开始开思切入市场的时候，整个平台配件的交易，我们认为OE件的比例会更高，但是这几年有一个非常明显的趋势就是OE配件的需求在逐步下滑，像博世或者国内自产配件市场需求在不断上升。以前大家都在唱衰这个市场，特别是疫情期间，我也提到“这个市场的春天很快会到来”，也有人说这个春天来了，但并没有那么温暖。

　　在目前的大经济环境下，大家可支配的资金、流动资金没有那么多，所以出现了消费降级。但无论如何，人生病还需要看病治病，车辆也是一样的。车辆的维修要选择相对合理的方案进行维修，这是驱使配件品质越来越得到重视的关键之一。

　　第二个是关于配件服务的下沉。配件服务下沉就是二手车的流动方向，现在大部分的二手车从一线城市向二线城市、三线城市流通，比如深圳大部分的二手车就不是在本地消化，而是流向东北、西北地区。我在2020年的开思商家大会就作出该预测，不管是制造企业还是服务企业，在一二线城市已经非常卷，但是继续下沉还是有机会的。

　　第三个就是配件的出海、出境。这是开思去年做的预测，这个预测也是基于两个维度的逻辑：第一个是中国汽车出口是近几年来最高的。有一个事件给我很大的触动，在德国法兰克福的车展、东南亚国家车展的现场，中国车辆的关注度已经远远超过了德系、日系或者美系车，老外觉得原来车还可以这么玩、这么智能，这突破了很多人的想象。

　　原来我们是依托美国亚马逊这样的大平台出海，但是仔细看，每年的数字并没有想象的那么高。中国的零部件制造工艺、质量和中国汽车零部件满足率上已经达到了非常高的水平，接下来中国可能会有这样的企业，它会整合中国零部件生产制造企业资源，以解决方案的形式出境，而不是某个零星产品的单品出境。今年中国汽车零部件出境还有一个更大的市场，就是大家知道的俄罗斯市场。坦率的讲，中国的零部件认知度还在改变过程中，因为配件的市场要经过OEM和后市场三个阶段，目前中国的零部件认知度正在发生改变，我相信中国零部件在很多国家的占比将会越来越高。

　　单军：非常感谢宫总，宫总给我们开了另外一扇窗，有了数字化，可以做非常精准的预测，数据本身在手上，这也是中国这一代年轻人所擅长的。下面有请兰总进行分享。

　　兰建军：去年年底没有想到疫情开放得这么彻底，也没有想到经济变化速度这么快。我们判断新能源背景下燃油车已经到了存量竞争的时代。以前中国的燃油车一直都是在增量的时代，因为电动车来了以后，燃油车进入了存量竞争。存量竞争对主机厂的影响相当大，对修理厂特别是连锁修理来说肯定会带来更大的竞争，也就是大家说的内卷，内卷是一定会发生的。

　　我们所说的内卷肯定会出现大家说的价格战、让利战。其实，小拇指在五六年前就开始研究内卷的解决方案。我们对标的是中国的便利店，中国的连锁便利店曾经也受到价格战的威胁，大家打得非常厉害，可以看得到便利店在最近几年完全逆袭，所有的便利店基本得到了很大的发展和壮大。便利店最大的特点就是自主品牌、自主渠道，不和线上的产品做大量的区隔。我们认识到这一点后，在五六年前我们就开始坚定不移地做小拇指的自主品牌，我们的机油、轮胎都是按照自有品牌或者私有品牌的方式来做，建立封闭式的运营渠道，这就有效避免了价格战。我们有很强的定价能力，因此可以看到我们的毛利非常高。真正打仗的时候，我们可以拿得出产品打仗；在考虑变现的时候，我们也有很好的产品保持高毛利。比如我们自主品牌的轮胎，终端毛利可以做到200元/条，如果进入价格战这是不可想象的。

　　大家都知道小拇指在抖音上198的机油，很多人说198是亏钱的，实际上这就是自主品牌机油带来的成本优势，在真正卷的时候可以拿出来打，真正赚的时候可以拿出高毛利的产品，所以自主品牌是对付内卷非常重要的渠道。这几年当中，我们已经慢慢受益了，换句话说，对我们来说，卷和不卷，我们都已经建立了护城河。

　　另外一个经济不好，对汽后市场影响不是太大。我们分析了欧洲和美国等国家，美国债务危机、金融危机期间，各行各业都在下滑，但是汽车后市场做得还是不错的，所以经济的下滑对整机厂影响很大，对汽车后市场影响不是很大，关键是要提升自身的效率，建立和做好自己的护城河，把该做的事情做好，这个市场仍然大有可为。

　　单军：谢谢兰总。兰总的预期不是看一年，几年前就开始准备应对方案。接下来问题给到陈斌总，我们特别关心新能源，您可以向大家介绍一下博世可以为大家带来怎样的发展机会吗？

　　陈斌：谢谢单总的提问。确实，现在新能源话题特别热，主机销售不用说，售后市场的所有人都在观望这条新赛道上企业的发展思路。博世公司站在一个供应商的角度，在汽车后市场，我们还是很早就做了很多布局。大家都比较清楚博世在售后市场的策略是配件+诊断+服务。

　　先从诊断来说，我们在主机厂前端的研发以及车辆的测试过程中很早就开始参与，不管是远程诊断还是智能诊断解决方案，以及整车厂、新能源车厂的下线检测，博世在很多方面都给各个主机厂提供了很多产品和服务。

　　在配件方面，新能源比较常用的ADAS驾驶辅助系统、电桥EXL、电机等电器驱动系统，以及新能源车上要求更高的热管理系统、底盘控制系统，博世都有一整套解决方案。除了这些技术件产品之外，我们在很多新能源车上也有易损件的全套解决方案，我们售后公司现在在中国已经释放了1300多个和新能源相关的产品号码，就是为新能源相关的从业者们提供解决方案。

　　围绕维修站的服务，我们有博世车联，我们在博世车联方面通过全面的产品尤其是新能源相关的产品技术培训，以及联合合作品牌的授权等等，全方位的赋能和我们合作的加盟连锁修理厂在新能源方面的布局。我们很希望在售后市场和各位优秀的企业一起，探讨在新赛道上的合作机会，欢迎大家和博世多交流。谢谢！

　　张晓平：今天好几位专家都提到汽车零部件出海。因为中国本身就是制造大国，世界的后市场比中国大，虽然中国的汽车保有量增长比较快，但国外的车龄还是相对比较长，每年法兰克福展的外商到中国来，说明中国是零部件制造大国，国外到中国贴牌、定制。我想中国企业包括连锁平台都注重出口，虽然现在新能源汽车渗透率在迅速增加，但是维修售后还是有个过程，也要尽早布局。

　　所以，我们也强调国内市场和国际市场要打通，现在数字化、信息化，企业线上和线下要打通，还有产销要打通，产品制造和销售要打通，我认为出口市场是发展的必然趋势和选择。今年我们乐观预测出口可能会超过日本成为世界第一。这也是最近几年才能看到的。

　　今天大家都提到了出口，刚才说出口前景，世界比中国大。但是，中国的穿透能力和速度比较强。大家交流互动，就像头脑风暴一样，可以擦出更多火花，今天借这个机会，也希望大家可以合作双赢，发挥协同效应。目前来看，国内市场和国际市场要打通，数字化、信息化赋能很重要，包括制造和渠道销售也要打通。瑞立集团要向大家学习、交流、共进。

　　单军：谢谢张总。李嘉总，会前我们聊的时候，您说“实在不行就抱紧客户，不管明天发生什么，和客户在一起。”，我觉得这是非常现实的，请您再展开说说。

　　李嘉：我们公司做培训的时候有个大圈思维和小圈思维。大圈，比如中美关系、房地产行业、节能减碳，每天刷头条和抖音的时候，这些信息会让人非常混乱。但是，这些混乱的信息我们在接收后什么都做不了，中美关系，你可以做什么？房地产爆雷，你可以做什么？国家政策，你可以做什么？你什么都做不了，但是我们唯一可以做的就是抱紧客户。如何通过服务、产品和一切组合的服务方案、产品方案，让客户不仅可以维护现有客户，还可以抢别人的客户，这是最核心的事情。

　　有时候大家焦虑说市场需求下滑了、工厂关门了、产能转移到国外了，这些事，我们可以阻止吗？阻止不了，我们能阻止的是用油的客户别丢了，这就是小圈思维。大圈的事，我们解决不了，我们可以解决客户不丢。所以，现在最主要的就是让自己的团队和客户有共识，所有人说“我们不丢客户，我们要抢别人的客户。”所以，为了保证我们的生活质量，我们保住我们的孩子能吃、能喝，就是要保住客户，到外面就可以找到生意机会，这就是我们团队持续跟客户讲的，一起努力，提升客户的交易数量。

　　单军：谢谢李嘉总，借此机会，把心里话告诉大家。宫总，开思的数字化做得非常好，以全车件为例，有一个三角包括客户的需求、产品的质量和原厂件，开思是怎么结合起来找到更多商业机会的呢？

　　宫大鹏：其实，这和前面我说的几个预测有关系。一开始开思是做产业的数字化，也是用了八年的时间才完成了创业第一阶段的历史使命，从厂家端到车端的信息基础设施全部拉通，这还不能叫数字化。当然，这里面还欠缺很多其他的东西。

　　接下来，在行业的信息化和数字化越来越发达之后，对中间的很多人来讲，决策会发生巨大的变化，比如配件商，原来配件商始终认为渠道为王，就是有好的渠道就一定能赚到钱。这几年会发现配件商在这方面的价值和能力已经逐渐被信息化削弱了，你的渠道不是只有你知道，而是市场很多人都知道，甚至很多修理厂都知道。现在很修厂的客户都很清楚哪些配件就是要用国内OE的，哪些就是要用海外进口的，信息非常清楚，现在上游不是很核心，核心的是中间的服务。

　　厂家有好的产品，但是没有人帮你把产品送到客户那里，有再好的产品也没有用。也就是说，接下来中间环节和市场职能会发生巨大的变化，可能有些人不愿意接受，但这是已经在发生的。比如说目前很多很强势的零部件厂家，我们知道他们已经在改变自己的市场渠道，不是说只交给一家或者两家，很多人已经改变到如何把产品快速的投放市场，也就是说不只依靠一家、两家乐鱼官网，而是要更快地和客户建立最直接的连接，这可能是未来一个很大的变化，包括OE。

　　现阶段，OE发生了很大的变化，因为新车的销售在逐步下滑，他们不得不在独立后市场找机会、找空间，不是后市场，这些人也要下场了，现在的形势已经不是大家想的那样了。他们经过很多年沉淀之后，已经很清楚自己要什么。原来市场上经常讲梅赛德斯搞了适配，有些人说这好像是市场的笑话，但是你们根本不知道他们的战略目标是什么，他们的战略目标只有一个，就是如何与终端车主、终端服务商建立连接，这是终极目标，中间都是过程。

　　我们也帮助了一些厂家，主要是维修件、全车件的厂家和零部件供应商，开思可以帮助他们做到信息化。信息化怎么联通，如何让产品直达流通、直达服务端、直达车主，这是开思在做的事情。另外，得益于开思这几年的数据，现在我们可以做到有些配件进入仓库，基本上可以做到配件什么时候从仓库出去，因为我们沉淀了大量数据，也就是说车什么时候修、什么时候用，基本上我们可以大体预测到。一些强势的品牌比如高端车，我们基本可以做到正负5天的准确率，这是原来流通商和配件商所不具备的。

　　我们希望用这些来帮助维修企业、流通商、制造商迎接新的挑战，就像今天我们所面临的世界一样，大家一直在抱怨世界在变，其实世界一直都在变，只是你有没有做好应对的准备。我认为现在我们看到的很修厂是两重天的状态，大家都看到市场在下行，为什么还是有人在赚钱呢？我认为就是两方面：一方面，维修厂和客户之间的连接已经发生改变，比如兰总，他们为什么要做抖音，很简单，抖音是和客户连接最好、最快的媒介，如果不做，客户就要被别人抢走。第二个问题就是如何管理好手里的客户，这和李总讲的一样，我很认同，很多人是捡了芝麻参数图片）丢了西瓜，用东北话讲就是熊瞎子掰苞米，我们没有管理好客户，生意就不会好。

　　单军：好的，非常感谢宫总的分享。关于抖音，我们还是要请教抖音的明星兰总。小拇指在抖音方面做的非常成功，您认为最大亮点是什么？同时在抖音上，什么事情是不能做的？

　　兰建军：当年我们是电商的受害者，最初我们也被一些大咖打得只有招架之功。去年开始，我们尝试通过抖音本地生活来拓展业务，通过抖音平台我们形成了以连锁总部牵头的矩阵模式，这样总部就可以帮上忙，以前总部没有办法帮忙，各做各的不行。现在整个小拇指800多家店串到一起，就形成了一种“大合唱”的局面。任何一个人唱歌，其他人都可以引流到店，是这样的商业模式。在这个过程中，我们迅速拿出198的小保养在市场上推广，受到了消费者的欢迎。之后，我们迅速做了植入计划，让每个店都在抖音上做相关业务。

　　抖音不是比价电商，而是兴趣电商。什么是比价电商？到其他平台，找的就是标准化的最低价，而抖音的特点不是比价，而是兴趣。兴趣电商就非常适合像我们这样的“手工艺人”，让我们可以在抖音上展示自己的人设，这就适合汽后市场以及维修行业的非标产品，非标产品非常适合在抖音上推广，以兴趣的方式和用户互动。

　　另外，抖音是一大趋势，因为三年疫情，越来越多的年轻客户成为抖音用户。这次我们在抖音上做活动也看到来的绝大多数是年轻客户，质量非常好。很多人认为抖音上来的都是垃圾客户，电商上确实有“羊毛党”，但是抖音上“羊毛党”很少，我们感觉自己的二次转化率可以超过50%，以前电商可以超过15%、20%就不错了，总体感觉非常好。

　　再一个，我们觉得抖音为我们带来了一种全新的商业模式。按照我们自己的理解就是把营业搬到线上，门店变成了立体的门店。以前我们只是线下开店，线下人为跑动，现在抖音可以把短视频和直播营业实时搬到线上，形成了多年来我们梦寐以求的O2O模式，线上营销、线下服务，这种模式已经来了。作为汽修行业不是可做不可做的事情，它已经来了，就像发明了飞机，没有空军部队，以后一定打不了仗，这是改不了，只有尽快建立自己的空军部队，才能立体作战，才有战斗力，这是我们自己的看法。

　　其实不只是要做空军，还要集团做。因为抖音的机制，像本地生活不是要单打独斗，包括抖音、快手、美团都是支持我们这样的连锁矩阵结构方式，按照抖音总部的说法是总部牵头做规划、牵头做培训、牵头做品控，很好的保障抖音上的客户质量。单独的很难说，因为它的量很大，抖音在扶持连锁矩阵的同时，加大了对单店自己做的成本和管控力度。所以，我们的体会是抖音必须做，第二是集团做，抱团作战，这样商业模式会发生一种根本性的变化，这种变化就是以前我们很早以前想的O2O，而且真正低成本的实现了。

　　电商时代的APP是属于私有化APP，比如别人做的APP，不可能让我们做，但是抖音、快手、美团的平台已经变成了公共设施，只要做好准备，只要下定决心，每个人都有公平竞争的机会，不需要大量投资，但是方法要对，要战略级的做，而不是晃一晃。我们一直说下一个打败抖音的可能是元宇宙，元宇宙没有成型之前拥抱抖音没错，抱住抖音，就能够实现李嘉总的抱住客户，抖音丢了，客户一定会被抢走的。谢谢！

　　单军：今天台上几位嘉宾为我们分享了很多真知灼见，希望大家能够从各位嘉宾的观点中挖掘到适合自身企业发展的有效信息。本场圆桌到此结束，非常感谢各位的聆听与守候，谢谢！